Hay alguien en tu sector con dos o tres años de oficio que está consiguiendo los clientes que antes llegaban a ti. No sabe más que tú. Probablemente sabe bastante menos. Lo que tiene es lo que sabe traducido a algo que el mercado puede ver, y tú tienes lo tuyo guardado en veinte años de cabeza y de casos que nadie ha contado nunca.
Por qué esto duele tanto
Porque parece una injusticia, y en parte lo es. Tú has visto cientos de casos, has aprendido de errores propios que costaron dinero y sabes distinguir un problema de verdad de un problema aparente. Nada de eso se improvisa.
Pero el cliente que te está eligiendo o descartando no puede saber nada de eso. No tiene forma de comprobarlo. Solo ve lo que hay delante, y delante hay dos escaparates: uno ordenado y otro cerrado.
Lo que hace el otro, que no es magia
Cuenta lo que hace. Con claridad, para una persona concreta, resolviendo un problema concreto. No sabe más, pero lo poco que sabe está explicado de forma que se entiende sin ser del gremio.
Ese es todo el truco. No hay estrategia oculta, no hay presupuesto de publicidad, no hay nada que tú no puedas hacer. Hay una traducción hecha frente a una traducción pendiente.
Y hay una cosa más, que conviene decir sin rodeos: él no tiene nada que perder y tú sí. Quien lleva veinte años protege una reputación, y esa protección se convierte muchas veces en silencio.
El silencio de la gente que sabe
Este es un patrón que he visto muchísimas veces. Cuanto más sabe alguien de su materia, menos se atreve a decir nada en público, porque conoce todos los matices, todas las excepciones y todos los casos en los que la respuesta simple falla.
Así que no dice nada, o dice algo tan cauteloso que no se entiende. Mientras tanto, el que sabe menos afirma con seguridad, y esa seguridad se lee como competencia.
No hay que renunciar al matiz. Hay que aprender a decir primero la conclusión y después el matiz, en lugar de al revés. Es un cambio de orden, no de contenido, y cambia por completo cómo suena. Es, en el fondo, la misma distancia que hay entre actuar y quedarse esperando a que las cosas se aclaren solas.
Lo que la Inteligencia Artificial hace con esta diferencia
La amplifica, y bastante. Porque cuando alguien pregunta hoy a una máquina por un profesional de tu especialidad, la máquina responde con lo que hay escrito.
Si de él hay artículos, entrevistas, respuestas y explicaciones, y de ti hay una web con tu currículo, la respuesta es previsible. No es que la máquina prefiera a los jóvenes. Es que solo puede recomendar lo que puede leer. Ya está pasando con profesionales a los que la máquina contestó antes de que el cliente supiera que existían.
Qué hacer, y en qué orden
Lo primero es aceptar que esto no se arregla trabajando mejor. Ya trabajas bien. El problema no está en tu trabajo, está en la distancia entre tu trabajo y lo que puede verse de él.
Lo segundo es elegir una sola cosa que sepas mejor que casi nadie y explicarla bien, para una persona concreta, con ejemplos reales de tu oficio. Una, no diez. Una explicación excelente de un asunto vale más que treinta publicaciones genéricas.
Lo tercero es repetirlo con constancia razonable, no con frenesí. Esto se construye en meses, no en semanas, y quien lo empieza con prisa lo abandona antes de que empiece a funcionar.
Y lo cuarto es dejar de compararte con el ruido del otro y empezar a compararte con lo que tú tenías hace seis meses.
Si lo que quieres es convertir la trayectoria que ya tienes en algo que el mercado reconozca y pague, sin convertirte en otra persona, eso es lo que se trabaja en Evolution.
Sobre el autor
Javier G. Amblar es consultor estratégico senior con 27 años de experiencia y ha formado a más de 33.000 profesionales en 55 países. Fue profesor asociado del IE Business School con Premio a la Excelencia Docente y colaborador experto en RTVE, Telemadrid, Onda Cero y EsRadio. Su trabajo se centra en profesionales con trayectoria real que necesitan que el mercado lo sepa. Reúne una comunidad en línea de más de 500.000 personas. Dirige RADAR y el programa de acompañamiento Evolution.
