La reputación es lo que dicen de ti quienes ya te conocen. La visibilidad es lo que encuentra quien todavía no te conoce. Son dos cosas distintas, se construyen de forma distinta y una no produce la otra. Por eso hay profesionales con una reputación excelente que llevan cinco años sin un cliente nuevo que no venga recomendado.
Cómo se nota la diferencia en la práctica
Se nota en una pregunta muy concreta: ¿de dónde salió tu último cliente?
Si la respuesta es que se lo dijo alguien, tienes reputación. Si la respuesta es que te encontró, tienes visibilidad. La mayoría de los profesionales con veinte o treinta años de oficio contestan lo primero, y muchos llevan tanto tiempo contestando lo primero que ya no distinguen las dos cosas.
Por qué la reputación no se propaga sola
Porque vive en la cabeza de la gente que trabajó contigo, y esa gente es un grupo cerrado que además se jubila, cambia de sector, se muda o se olvida.
Tu prestigio es real, pero es local. Está guardado en conversaciones privadas, en recuerdos y en recomendaciones puntuales. No está escrito en ningún sitio donde alguien de fuera pueda tropezárselo.
Y lo que no está escrito en ningún sitio, para efectos prácticos, hoy no existe. No porque no sea verdad, sino porque el circuito por el que la gente busca profesionales ya no pasa por ahí.
La confusión que sale más cara
Es esta: creer que si eres muy bueno, se sabrá.
Se sabía cuando el mercado era pequeño y las recomendaciones circulaban en el mismo círculo donde tú trabajabas. Cuando alguien preguntaba a otro alguien. Cuando la información sobre profesionales viajaba de boca en boca a la velocidad de la vida social.
Hoy no. Hoy quien busca un profesional le pregunta a una máquina, recibe dos o tres nombres y decide con eso. Tu reputación no entra en esa respuesta si no está escrita en algún sitio que la máquina pueda leer. Es la parte incómoda de lo que una Inteligencia Artificial puede contar sobre tu negocio sin haberte consultado nunca.
Lo que no estoy diciendo
No estoy diciendo que haya que convertirse en creador de contenido, publicar todos los días ni salir en vídeo. Eso es una solución concreta, no la única, y a la mayoría de los profesionales con trayectoria ni les apetece ni les hace falta.
Estoy diciendo algo más sencillo: que tu criterio esté escrito en algún sitio público, con tu nombre, fechado, y explicando de verdad cómo piensas sobre tu materia. Puede ser poco. Tiene que ser tuyo y tiene que ser localizable.
La diferencia entre un profesional invisible y uno visible casi nunca es la cantidad. Es que uno dejó rastro y el otro no.
El orden correcto, que casi siempre se invierte
La visibilidad sin reputación es ruido, y se cae sola en cuanto alguien te contrata y comprueba que no había nada detrás. Ese es el error del que corre para hacerse ver antes de tener algo que enseñar.
La reputación sin visibilidad es un activo excelente encerrado en una habitación. No se cae, pero tampoco crece. Y es el error mucho más frecuente entre gente que trabaja bien.
El orden útil es reputación primero, visibilidad después. Es exactamente lo que ya tienes y lo que probablemente te falta. Y es una decisión de trabajo, no de carácter: el riesgo real casi nunca es equivocarse, es quedarse quieto confiando en que lo que funcionó durante veinte años va a seguir funcionando solo.
Una pregunta para terminar
Piensa en la persona que mejor podría hablar de tu trabajo. Un cliente antiguo, un colega, alguien a quien resolviste algo difícil.
Ahora piensa en alguien que no conoce a esa persona y que necesita exactamente lo que tú haces. ¿Por qué camino llegaría hasta ti? Si no encuentras el camino en menos de diez segundos, no tienes un problema de reputación. Tienes un problema de visibilidad, y es otro trabajo.
Sobre el autor
Javier G. Amblar es consultor estratégico senior con 27 años de experiencia. Ha formado a más de 33.000 profesionales en 55 países, fue profesor asociado del IE Business School con Premio a la Excelencia Docente y ha sido analista en RTVE, Telemadrid, Onda Cero y EsRadio durante más de dos décadas. Autor del libro Liderazgo (Editatum, 2018), trabaja con profesionales con trayectoria real que quieren que el mercado reconozca lo que ya han construido. Su comunidad en línea supera las 500.000 personas. Dirige RADAR.
