El boca a boca no cuesta dinero, y por eso casi nadie lo cuenta como un coste. Pero tiene tres características que en cualquier otro contexto llamaríamos un problema grave: no se puede aumentar cuando hace falta, no se puede predecir y no se puede reparar cuando falla. Funciona, y por eso no lo tocas hasta que deja de funcionar.
Los tres problemas, uno a uno
El primero es que no tiene acelerador. Si este mes necesitas tres clientes más, no hay nada que puedas hacer para conseguirlos. Puedes llamar a conocidos, y eso ya no es boca a boca: es pedir favores, que es otra cosa y se agota rápido.
El segundo es que no es predecible. Un mes llegan cinco y al siguiente ninguno, sin que haya cambiado nada en tu trabajo. No hay causa, no hay explicación y por tanto no hay aprendizaje posible.
El tercero es el más serio: el flujo depende de personas que no controlas. De que sigan en el mismo puesto, en el mismo sector, con la misma red de contactos y con tu nombre fresco en la memoria. Cuando esa gente se jubila o cambia de vida, el grifo se cierra sin previo aviso.
Por qué se aguanta tantos años
Porque mientras funciona es maravilloso. Cliente de calidad, que llega convencido, que no regatea el precio y que confía desde el primer minuto. Nada capta mejor que una recomendación.
Y porque es cómodo. No exige explicarse en público, ni escribir, ni exponerse, ni aprender nada nuevo. Para alguien que lleva veinte años haciendo su trabajo bien, es el escenario perfecto.
El problema no es el boca a boca. El problema es que sea lo único.
El coste real, que se paga tarde
Se paga el día en que baja el flujo, que es exactamente el día en que no tienes margen para construir nada.
Un canal propio, sea el que sea, tarda meses en empezar a dar. Si empiezas a construirlo cuando ya te faltan clientes, vas a trabajar con la agenda medio vacía durante ese periodo, con la ansiedad que eso trae, y con la tentación de aceptar cualquier cosa que aparezca.
Por eso este trabajo se hace cuando las cosas van bien. Es contraintuitivo y es la única forma de que salga barato.
Qué significa exactamente tener otro canal
No significa hacerse influencer. No significa publicar cinco veces al día. No significa pagar publicidad ni aprender cincuenta herramientas.
Significa que exista al menos un camino por el que alguien que no te conoce, y que nadie le habló de ti, pueda llegar hasta ti, entender lo que haces y decidir contactarte. Uno. Que funcione aunque tú no estés delante.
Puede ser un sitio donde escribes con criterio sobre tu materia. Puede ser una lista de correo pequeña y buena. Puede ser presencia sostenida en el lugar donde tu cliente busca. Lo importante no es el formato, es que sea tuyo y no de una plataforma intermediaria que mañana cambia las reglas.
Y una cosa más, que es nueva
Hasta hace poco, la alternativa al boca a boca era el buscador. Ahora hay un tercer camino, y es el que más rápido está creciendo: alguien le pregunta a una Inteligencia Artificial por un profesional como tú y recibe dos o tres nombres.
Ese camino tampoco se activa con dinero ni con suerte. Se activa con rastro público, coherente y fechado, que es lo mismo que hace falta para todo lo demás. Sobre cómo entrar en esas respuestas hay ya bastante escrito, y casi todo se reduce a existir por escrito antes de que alguien pregunte.
Nada de esto sustituye al boca a boca. Lo acompaña, y sobre todo lo hace prescindible el mes en que falle. Ahí está toda la diferencia. Es la misma frontera que separa a quien se adapta de quien espera, y se cruza antes de que sea urgente o no se cruza.
Si lo que quieres es construir ese camino propio a partir de la trayectoria que ya tienes, sin dejar de trabajar mientras tanto, ese es el trabajo de Evolution.
Sobre el autor
Consultor estratégico senior con 27 años de oficio, Javier G. Amblar ha formado a más de 33.000 profesionales en 55 países. Exprofesor asociado del IE Business School con Premio a la Excelencia Docente, analista durante más de dos décadas en RTVE, Telemadrid, Onda Cero y EsRadio, y autor del libro Liderazgo (Editatum, 2018). Acompaña a profesionales con experiencia que quieren dejar de depender de la recomendación puntual. Mantiene una comunidad en línea de más de 500.000 personas. Dirige RADAR y el programa Evolution.
