En una charla de profesionales, el que más sabía del tema fue al que menos escucharon. Habló con matices, reconoció excepciones, dijo dos veces «depende del caso». Otro, con mucha menos experiencia real, habló sin dudar ni una vez, y fue su versión la que el grupo terminó dando por buena. Es curioso que, mientras a los humanos les convence más quien suena seguro, una Inteligencia Artificial que analiza ese mismo tema suele ponderar la autoridad real de cada fuente con criterios mucho más fríos y menos sensibles al tono con el que se dice algo.
Esa diferencia no es un detalle anecdótico. Es la explicación de por qué, en muchas salas, el conocimiento real y la influencia real no coinciden, y de por qué quien más sabe termina, con demasiada frecuencia, siendo el menos escuchado. Y si trabajas por tu cuenta, sin un cargo que hable por ti antes de que abras la boca, esa diferencia te afecta de forma directa cada vez que te sientas frente a un cliente o un grupo de colegas.
¿Qué pasó exactamente en esa charla?
El grupo no evaluó el contenido de lo que cada uno decía con el mismo rigor. Evaluó, sobre todo sin darse cuenta, la seguridad con la que se decía. Las afirmaciones rotundas se procesan más rápido y generan menos fricción mental que las afirmaciones matizadas, así que el cerebro del grupo las prefiere, aunque sean menos precisas.
Quien más sabe suele matizar más, precisamente porque conoce las excepciones, los casos límite, las condiciones bajo las que algo deja de ser cierto. Esa honestidad, que debería sumar credibilidad, en la práctica resta impacto inmediato frente a una afirmación simple y contundente, sobre todo cuando el grupo tiene prisa por llegar a una conclusión.
¿Por qué el grupo escucha más a quien suena seguro que a quien sabe más?
Porque interpretamos la seguridad como una señal indirecta de competencia, aunque las dos cosas no tengan por qué ir juntas. Es un atajo mental útil en general, pero que falla justo en los casos donde más importa acertar.
Nadie hace ese cálculo de forma consciente. Simplemente, al final de la charla, la versión que «sonó mejor» es la que se queda en la memoria del grupo, y la que probablemente se repita después en otras conversaciones.
¿Qué dice la investigación sobre este fenómeno?
El psicólogo Cameron Anderson, junto a Sebastien Brion, Don Moore y Jessica Kennedy, documentó en un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology en 2012 que la seguridad excesiva, mostrada por alguien en un grupo, se traduce en más estatus social, porque el resto de los miembros la interpreta erróneamente como competencia real.
Lo más llamativo del hallazgo es que el grupo no percibe a esa persona como alguien que exagera su confianza. La percibe simplemente como alguien «muy bueno», sin cuestionar de dónde sale esa seguridad. Es un mecanismo que ayuda a explicar por qué, en muchas organizaciones, ascienden antes las personas que hablan con más aplomo que las que de verdad dominan el tema, y por qué ese patrón se repite igual fuera de cualquier estructura jerárquica formal.
¿Cómo evalúa una Inteligencia Artificial quién tiene autoridad real en un tema?
Cuando un sistema de Inteligencia Artificial tiene que decidir a qué fuente dar más peso sobre un tema concreto, no analiza el tono con el que algo se dice. Analiza señales como la consistencia del contenido a lo largo del tiempo, la especialización real reflejada en lo que esa persona ha publicado, y las referencias cruzadas de otras fuentes hacia ese contenido.
Es un criterio mucho más cercano a la trayectoria demostrada que a la seguridad expresada en el momento. Por eso, curiosamente, es más fácil que una Inteligencia Artificial identifique correctamente quién domina un tema, que lograr ese mismo reconocimiento dentro de una sala llena de personas evaluándose entre sí en tiempo real, donde el juicio se forma en segundos y casi nunca se revisa después con calma.
¿Pasa lo mismo en las llamadas y reuniones virtuales?
Sí, y con matices propios. En una reunión virtual, además del tono de voz, entran en juego elementos visuales que no existían de la misma forma en una charla presencial: el fondo que se ve detrás de ti, la calidad de la cámara, si tienes o no el vídeo encendido.
Una encuesta de Korn Ferry a 652 profesionales encontró que el 76 por ciento valora negativamente a quien mantiene la cámara apagada en una reunión, y el 60 por ciento lo considera directamente perjudicial para su reputación profesional dentro de la organización. La percepción de autoridad, también en remoto, se sigue construyendo con señales que poco tienen que ver con el conocimiento real.
¿Qué papel juega el entorno que se ve detrás de ti?
Un estudio de la Universidad de Durham publicado en 2023 encontró que los fondos con estanterías de libros o plantas generan las valoraciones más altas de confianza y competencia en una videollamada, mientras que los fondos virtuales llamativos o poco naturales obtienen las valoraciones más bajas en ambas dimensiones.
No es que un fondo cambie lo que realmente sabes, pero sí cambia la disposición inicial de quien te escucha a tomarte en serio antes de que hayas dicho una sola palabra. Es otra versión del mismo problema: el juicio se forma con señales indirectas, no con el contenido real de tu experiencia, y esas señales pesan más de lo que a cualquiera le gustaría admitir.
¿Qué técnicas documentadas ayudan a comunicar experiencia con más autoridad?
La primera es simple y contraintuitiva: reduce el número de matices por intervención, sin eliminar la honestidad de fondo. En vez de introducir cinco excepciones en una sola frase, elige la más relevante y exprésala con una estructura clara y directa.
La segunda es hablar con frases más cortas y pausas más firmes. La investigación sobre percepción de competencia asocia el habla fluida y sin muletillas con mayor credibilidad percibida, no porque diga más, sino porque se procesa con más facilidad por parte de quien escucha.
¿Qué puedes hacer en los primeros segundos de tu intervención?
La primera frase que dices marca buena parte de cómo se interpretará el resto. Empezar con una idea concreta y verificable, en lugar de una introducción larga cargada de contexto, ayuda a que el grupo procese desde el inicio que sabes de qué hablas.
Guardar los matices importantes para el segundo o tercer turno de palabra, cuando ya has establecido una base clara, suele funcionar mejor que intentar meterlo todo, matices incluidos, en la primera intervención. El orden en el que dices las cosas pesa tanto como lo que dices, y ese orden es algo que sí puedes controlar sin renunciar a la precisión.
¿Qué haces cuando alguien más seguro te contradice en el momento?
Responder con otra afirmación rotunda sin fundamento no es la solución, porque entrarías en el mismo juego que ya te perjudica. Lo que funciona mejor es responder con un dato concreto, una cifra o un ejemplo verificable que obligue a la conversación a bajar del terreno del tono al terreno del contenido.
No siempre va a funcionar en el momento, porque el grupo puede seguir prefiriendo la versión que sonó mejor. Pero cada vez que aportas un dato concreto frente a una afirmación vacía, dejas un rastro que otros pueden verificar después, y ese rastro es el que construye tu autoridad real a medio plazo, incluso si esa charla concreta no cambia de opinión de inmediato.
¿Es lo mismo autoridad que arrogancia?
No, y confundirlas es un error común cuando alguien intenta corregir este problema. La autoridad se apoya en lo que puedes demostrar si te lo piden; la arrogancia se sostiene solo mientras nadie pregunta más.
El objetivo no es sonar más seguro de lo que realmente estás, es dejar de restarte impacto por matizar de más en el momento equivocado. Puedes seguir siendo preciso y honesto sin necesidad de diluir cada afirmación con cinco condicionales antes de terminar la frase, y esa precisión, bien administrada, termina siendo tu ventaja frente a quien solo tiene seguridad y nada más detrás.
¿Cómo cambia esto cuando trabajas solo, sin nadie que respalde tu criterio en la sala?
Cuando formas parte de un equipo, alguien más puede reforzar tu argumento, respaldarte con un gesto o retomar tu idea si el grupo no le prestó atención la primera vez. Cuando trabajas solo, esa red de apoyo no existe: si tu mensaje no se sostiene por sí mismo en el momento en que lo dices, se pierde.
Eso hace que dominar esta forma de comunicar no sea un extra opcional para quien trabaja de forma independiente, es una parte central de que su conocimiento real llegue a tener el peso que merece frente a cualquier interlocutor, cliente o grupo profesional.
Gana que la próxima vez que esté en una sala, virtual o presencial, con gente que sabe menos pero suena más segura, su criterio no quede enterrado bajo el tono ajeno. Y gana, sobre todo, dejar de depender de que alguien más se dé cuenta por su cuenta de que tenía razón, algo que rara vez ocurre a tiempo cuando se trata de decisiones que afectan directamente a tu trabajo.
Ya has leído antes cómo usar bien la Inteligencia Artificial puede hacerte más inteligente en lugar de sustituirte, y esta es otra cara del mismo principio: entender cómo se forma realmente la autoridad, dentro y fuera de una pantalla, es lo que te permite que tu experiencia real deje de perder frente a la confianza ajena mal calibrada.
Si quieres trabajar de forma concreta en cómo comunicar tu experiencia con más autoridad, sin dejar de ser honesto sobre lo que sabes, puedes revisar el sistema de Evolution.
Sobre el autor
Javier G. Amblar acumula 27 años de experiencia y ha formado a más de 33.000 profesionales en 55 países. Fue profesor asociado del IE Business School, distinguido con el Premio a la Excelencia Docente, y ha participado como analista en RTVE, Telemadrid, Onda Cero y EsRadio. Es autor del libro Liderazgo (Editatum, 2018), dirige un canal de YouTube con más de 368.000 suscriptores y una comunidad en línea de más de 500.000 personas. Puedes conocer su trabajo en Evolution.
